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Sponsoren finden

Passende Sponsoren finden – oder: Nicht würzen, ohne das Gericht zu kennen!

„Wie komme ich an die passenden Sponsoren?“ ist eine der am häufigsten gestellten Fragen in Sachen Schulfundraising. Genau so könnte man fragen: Wie finde ich das passende Gewürz? Bei der zweiten Frage käme jeder gleich auf die passende Antwort: „ Da muss ich doch erst einmal das Gericht kennen. Kann doch so gar nicht beantwortet werden. Es sei denn man mag auf alles Ketchup und Majo. Dann schon.“

Vor der Suche nach passenden Sponsoren muss zunächst einmal geklärt werden: für welches konkrete Projekt denn? Denn ohne ein detailliert ausgearbeitetes Konzept ist heute kaum noch ein Unternehmen als Sponsor zu gewinnen: Die Zeiten, wo Firmen Geld quasi mit der Gießkanne ausschütteten nach dem Motto „ Jeder bekommt ein bisschen was ab“, sind längst vorbei.

Ein Projekt muss also her. Und das sollte innovativ sein. Einzigartig. Neu. Aufregend. So weh es tut, aber ob Sie bereits seit Jahren gute Arbeit an Ihrer Schule oder im Förderverein leisten, interessiert die meisten potenziellen Sponsoren nicht. Der Ruf und der Bekanntheitsgrad Ihrer Schule hingegen schon. Was aber im Wesentlichen interessiert, ist der Mehrwert für den Sponsor. Also überlegen Sie:

  • Welchen nennenswerten Vorteil hat ein Unternehmen davon, dass es Ihr Projekt unterstützt und nicht das einer anderen Schule?
  • Was macht Ihr Projekt einzigartig?
  • Welchen Vorteil hat Ihr künftiger Sponsor durch eine Unterstützung?

Sie merken: Das lässt sich nicht generell beantworten. Denn „Öffentlichkeitsarbeit“ als Antwort auf die letzte Frage, lockt heute keinen Unternehmer mehr hinterm Ofen hervor. Gründe können hingegen sein: neue Käufergruppen erreichen, vorhandene binden, ein funktionierendes Netzwerk vorfinden und nutzen zu können.

Erst das Projekt – dann der Sponsor

Doch was genau macht einen Sponsor „passend“? Das können Sie ebenfalls erst beantworten, wenn das Projekt, das unterstützt werden soll, in den Details steht.

Dann wissen Sie, welchen Zeitrahmen es hat, wer genau beteiligt und eingebunden ist. Welches ziel es erreichen soll bzw. wird. Welchen organisatorischen und finanziellen Umfang es hat. Und vor allem: Wem genau es hilft, wen es unterstützt.

Meist ist es eine bestimmte Altersgruppe an Schülerinnen und/oder Schülern. Mit einem entsprechend definierten Bedarf. Dann stellt sich die Frage: Hat der Unternehmer beispielsweise selbst Kinder mit diesem Bedarf oder richtet sich seine Leistung/Produkt an Kinder oder deren Eltern? Interessiert er sich für gesundes Essen, Musik oder Theater? Dann ist Ihr Koch-, Musik- und Theaterprojekt bei ihm aller Voraussicht nach passend angesiedelt. Wenn das geklärt ist, klären Sie an Ihrer Schule ab, ob bereits Kontakte bestehen.

In vielen Fällen gibt es die tatsächlich. Wenn auch über Ecken herum. Und meist bei den Eltern oder den – häufig bei Schulfundraisingaktionen vergessenen – Großeltern Ihrer Schülerinnen und Schüler. Fragen Sie dort nach! Über Elternbriefe, die Homepage der Schule und des Fördervereins usw. Und vergessen Sie auch nicht, einfach mal bei Ihren Lieferanten und Kooperationspartnern nachzufragen! Sie werden Sich wundern, was dort an Kontakten zusammen kommt. Mit solchen „Türöffnern“ ist es meist einfacher, als bei einem Unternehmen anzufragen, das die Schule gar nicht näher kennt.

Wen ansprechen?

Und beobachten Sie aufmerksam die Zeitungen und Medien vor Ort! Wer hat schon mal gespendet oder gesponsert? Sinnvoll ist auch, zu schauen, ob es eine CSR-Abteilung gibt. CSR steht für Corporate Social Responsibility, meint also die Übernahme gesellschaftlicher Verantwortung. Immer mehr Unternehmen schreiben sich das auf ihre Fahnen und haben eine eigene Abteilung dafür. Dort sind Sie mit ihren ersten Anfragen (die Sie gerne telefonisch machen dürfen) an der richtigen Stelle.

Bei kleineren Unternehmen fragen Sie besser direkt nach dem Inhaber oder Geschäftsführer. Letztendlich entscheidet der. Da hilft es nicht, mit einem Mitarbeiter zu sprechen. Zumal der dann möglicherweise gar nicht den Bezug zu ihrem Projekt hat, den Sie zuvor beim Unternehmer selbst recherchiert haben.

Als Sponsor kommen zunächst die ortsansässigen kleineren Unternehmen in Frage. Probieren Sie sich da erst zu Beginn mal aus! Mit etwas Erfahrung treten Sie dann an die größeren und großen heran. Und bei den Folgeprojekten haben Sie dann genug Routine, um sich auch mal an Unternehmen mit bundesweiter oder globaler Bedeutung zu trauen. Das ist keineswegs abwegig. Es muss eben nur passen. Zum Unternehmer. Zur Geschäftspolitik. Zur bestehenden oder auch möglichen Käufergruppe des Unternehmens. Und immer daran denken: Welchen Mehrwert kann die Unterstützung Ihrem Sponsor bieten?

Wenn Sie Ihr Projekt toll finden, dann muss der Sponsor noch lange nicht so denken. Also machen Sie ihm die Unterstützung schmackhaft. Und denken Sie auch mal um die Ecke! Ein Mehrwert bzw. eine Gegenleistung kann auch der Auftritt des Schulchores auf einer Weihnachtsfeier des Unternehmens sein. Oder dessen Einbindung in den Nachmittagsunterricht. Oder oder oder.

Die Routine macht's

Gehen Sie mit einem detaillierten Konzept ins Gespräch oder Telefonat! Haben Sie das auf jeden Fall ausgedruckt vor sich liegen! Sollte es zu einem persönlichen Gespräch kommen, nehmen Sie einen optisch ansprechenden Ausdruck mit, den Sie – bei Interesse – vor Ort dem Sponsor übergeben können.

Bereiten Sie sich auf solch ein Gespräch vor! Das klingt einfacher, als es ist. Dafür gibt es entweder Trainings, oder aber die Routine macht’s. Sie werden schnell merken: Fehler gehören dazu. Die dürfen Sie machen. Es gilt hier sowieso „Welpenschutz“ bzw. „Ferkelchenprinzip“. Das bedeutet: Wenn Sie nicht auf cool machen und auch mal eingestehen, etwas nicht zu wissen, gesteht man Ihnen viel eher mal Fehler zu, als wenn Sie vorgeben, der „große  Zampano“ zu sein, der alles (besser) weiß.

Konkrete detaillierte Planung heißt auch: Drei bis vier Möglichkeiten festlegen, wie genau der Sponsor sich am Projekt beteiligen kann. Nichts bringt weniger, als wenn Sie lediglich darum bitten, „uns irgendwie zu helfen“. Konkrete Summen oder Dienstleistungen, die Sie sich wünschen, helfen dem Sponsor bei der Entscheidungsfindung. Aber zeigen Sie nicht zu viele Möglichkeiten auf! Das ist meist gut gemeint, verwirrt aber eher.

Ein "Nein" ist eine Chance

Und letztendlich: Ein „Nein“ ist lediglich eine Absage für ihr jetziges Projekt. Fragen Sie immer nach dem „Warum“! Vielleicht passt es inhaltlich nicht. Oder das Geschäft hat gerade eine wirtschaftliche Flaute. Oder es hat die Mittel bereits vergeben.

Solche Notizen von Absagen können bei Ihrem nächsten Projekt sehr wertvoll sein. Sie wissen dann um die Gründe der ersten Absage. Sie kennen die Interessen des Sponsors nun genauer. Und Sie können sich so besser vorbereiten. Vielleicht passt es ja dann haargenau. Ach ja: Sie können mit diesen begründeten Absagen natürlich auch Ihr nächstes Projekt viel „passgenauer“ auf die möglichen Sponsoren zuschneiden.